据国家统计局1月17日最新发布的数据显示，2023年全年餐饮收入52890亿元，增长20.4%。这也是我国餐饮收入首次突破5万亿元大关，充分展现了我国餐饮行业的明显复苏。
而餐饮渠道作为调味品行业的主要消费渠道，占比在60%左右。因此，从某种意义上来说，“得餐饮者得天下”并不过分。比如海天味业之所以能够在调味品赛道远远的甩开同类企业，很大程度上就仰仗于餐饮渠道占比超60%。
在消费需求不断变化和餐饮连锁化浪潮等多重因素之下，调味品企业又将如何抓住餐饮赛道持续扩容带来的新机遇呢？
调味料市场有三驾马车，分别是餐饮、家庭和工业。其中餐饮是第一大渠道，2021年调味品餐饮消费占比近45%。
伴随B端连锁餐饮占比的提升、消费人群结构改变带来的家庭烹饪需求下降等因素影响，预计餐饮渠道需求占比将持续提升，C端占比略有下降，食品加工端需求量提升增速更慢，预估至2030年餐饮、零售、加工占比将呈现55%、30%和15%的格局。
龙头企业在餐饮端渗透率差异明显，品牌力不是餐饮渠道开发的核心驱动力，餐饮端竞争更具复杂性。龙头企业除海天在餐饮渠道占比70%外，中炬高新、加加、千禾、恒顺醋业等龙头企业都是以零售为主，餐饮并不具有优势。
餐饮渠道开发不是投钱就可以了，搭建餐饮的团队，需要有战斗力的人，还需要持续两三年的投入，复制也有一定的难度。味达美在山东建了500多人的团队，每个大排档都有人在，一个人负责几家店，直接跟店老板谈活动，在山东味达美做到第二大品牌，做到了十个亿，现在在往其他地区扩展，第一个扩展的地区是河南，但只做到了两三千万的规模。除了这两个省份，其他地区较少。
根据艾媒咨询的相关报告，国内餐饮分类形式多种多样，从食用方式可分为外卖和堂食；从菜系可分川菜、湘菜等八大菜系；从业态可分为火锅、烧烤、烤鱼等；经营方式可分为单店和连锁。
以菜系分类为例，川菜讲究“百菜百味”，对于调味品的需求更加强烈，品类也更加丰富；湘菜讲究油重色浓，辣味丰富，因此对于辣味调味品的需求更多；而粤菜讲究精致、还原食材本身的味道，因此对于调味品的需求更加高端化……
在菜系分类中，多以正餐消费为主，所以这部分餐饮除了食材之外，更多的是享受专业厨师带来的味蕾享受，因此他们更多的会选择基础调味料。
而从业态分类来看，火锅业态中，调味品的占比会高得多。比如此前就有#消费者反馈吃195元火锅收68元锅底费#的话题登上过社交媒体热搜。
但不同类型的火锅对于调味品的需求也存在差异，比如川渝风味的火锅锅底会高于其他火锅业态；不同火锅品牌的锅底类型也存在差异，比如海底捞可以有全锅、鸳鸯锅、四宫格可选，巴奴毛肚火锅只提供固定锅型，当然也有常见的消费者自由选择鸳鸯锅和全锅的。如此一来，消费者的需求不同，带来的锅底价格自然就会有较大的差异。
以经营方式分类中，单店多是夫妻店或中小型餐饮店，他们会更加注重在保障食品安全的前提下，如何降低开支，从而提升利润，因此他们更加“唯利是图”，选择一些低廉的调味产品。并且，从购买渠道上来看，他们的选择也会更加多元。
而连锁餐饮虽然是调味品企业眼中的大“蛋糕”，但并不好啃。一方面，连锁餐饮讲究的是规模化、标准化，虽然他们的调味品需求体量巨大，但他们也会本着降本增效的目的，要么采取自建工厂或中央厨房，要么直接对接企业，进行规模化采购。比如海底捞背后有蜀海供应链、颐海国际等。另一方面，连锁餐饮和上游供应链之间一般都有根深蒂固的超强合作关系，第三方很难撬动。
因此，整体上看，虽然餐饮渠道对于调味品需求越来越大，但落到个体企业层面的份额却越来越少。这对于广大调味品企业而言，既是机遇，更是挑战。
在大众消费品里，调味品的产品差异化程度是最高的，调味品的SKU大概有上千种，生产周期三到六个月。
如何形成差异化呢？首先在生产工艺上，以酱油为例，酿造工艺非常复杂。先要选取特定大豆，经过制曲、发酵、压榨等十几道工艺。
在酿造工艺上，酿造时间不一样口味是不一样的，比如现在很多厂商主打的180天甚至380天超长酿造周期。
在产品功能上，最最初级的地产酱油，到后来又分为生抽、老抽，后面又有味极鲜等高鲜类酱油，现在又有零添加、有机、低盐等不同功能的酱油。
而且还在进一步细化，比如吃海鲜用的海鲜酱油，蒸鱼的蒸鱼豉油、吃水饺的水饺酱油等。
这里想说明的是，调味品行业是一个差异化非常大的行业，目前行业的SKU（零售行业专用名词，单一最小品类）超过千种。
之前讲过，食品饮料几个细分行业的毛利率、竞争壁垒，和产品差异化程度密切关联。
白酒的SKU超过万种，毛利率高达50%-70%，龙头公司平均毛利率普遍在80%以上。
白酒在食品饮料里面是一个特殊的存在，因为它是差异化的精神消费品，定价可以远远脱离成本，这里以后单独讨论。
复杂的工艺以及独特的风味，加上产品定位上的不同，形成了差异化的产品。而这种差异化，最终就形成了对消费者的价格歧视
我们可以做一个思维实验，把这个推演到极致，如果你去饭店，要求别人根据你的口味定制炒一个菜，那么厨师就要花费更多时间。相反如果去吃标准的预制菜，那么标准化生产的效率更高。
在生活中，定制化的商品或者服务，价格一般更高。所以产品越是差异化，用户就需要为这种差异化支付更高的溢价，而这些商品的毛利率就更高。
所以产品的SKU越多，产品之间的差异化越强，那么商家的定价权也越强，它的护城河也越强大。
即使在食品这个小的垂直行业，各个子行业的产品差异化程度也有很大区别，总的来说，符合这样的规律：糖=食盐＜米＜味精＜油＜榨菜＜料酒＜醋=酱油＜白酒。
一般糖和盐，几乎没有差异化。很少有人能说出自己吃什么品牌的食盐或者白糖，因而它们的定价权也最弱。
但其实食用油的产品差异化也没有那么强，这里不妨从生意本质上做一个推演，大米和食用油，其实产品缺乏差异化，再加上国家对粮油价格严格管制，它们本质上还是苦哈哈的生意。
金龙鱼的毛利率5%都不到，这种是从生意本质上的思考，尽管它的管理层非常优秀，但是在生意模式上的差异已经决定了。
当下，各行各业进入效率提升的关键发展阶段，调味品行业虽然“慢”于其他消费品行业，但“效率”依旧是决胜2024的关键。
调味品企业要想为餐饮客户提供产品，实现自己的商业意图，只有两个方式：一是以自建或投资并购的方式固化和餐饮客户之间的合作关系，比如天味食品投资墨比优创（旗下有马路边边、老街秤盘麻辣烫等餐饮品牌）；另一个方式则是取代餐饮客户原有的调味品供应体系。
相比之下，第一种方式更加简单粗暴，但对资金和品牌实力的要求也更高。第二种方式也是当下调味品企业进军餐饮渠道的主要方式，竞争也更加惨烈，企业抛来橄榄枝之后，议价权就回到了买方市场，对方会更加“恃才傲物”，因此，原有合作体系可能是“牢固”的，也有可能是“脆弱”的，最终决定因素在于新进者愿意以怎样的诚意和决心来打动他们。
但对于餐饮赛道而言，真正的核心诉求只有一点——降本增效。而调味品企业要做的，就是在帮助客户不断提升菜品风味的同时，尽可能地帮助企业解决这一难题。
但调味品企业能发挥作用的只有两点：不断的降低产品成本和价格、不断的简化餐饮客户的出餐流程。
降低产品价格，相信是大多数调味品企业最不愿意甚至最讨厌面临的局面。但在供大于求的当下，价格往往在大多数场景下成为了“最后一根稻草”，这根稻草除了“压死骆驼”也有可能牵牢“骆驼”。
相比大型企业，中小型企业实难在成本端占到太多优势，因此价格让步空间就变得异常狭窄。但薄利多销依旧是个有效的突破口，毕竟在大浪淘沙的过程中，活下去比什么都重要。
要简化餐饮客户的出餐流程，调味品企业最拿手的就是复合化调味品，但最大的竞争对手就是预制菜。虽然现在预制菜虽然在不断起势，但留给调味品企业依旧还有很大的空间。
前些天，江苏恒顺集团有限公司党委书记、董事长杭祝鸿在接受媒体采访时就表示：“单一调味品不是存量市场，而是减量市场，因为单一调味品的市场会被复合调味品替代。”
面对厨房小白越来越多，复合调味品开始真正迎来“居家必备”的美好时代。但复合化调味品在撬动餐饮市场时，价格优势明显不如单一调味品，因此在价格和产品之间掌握好平衡会显得更加重要。
“晃眼一看，到处都是新商机，但未必是你的。”目前来看，虽然现在餐饮行业已经进入5万亿的新时代，但对于调味品企业而言，“生意越来越难做”的基本面不会有太大改观，而餐饮市场是新机遇，也是新“战场”。